Вестник №3, 2016

          

Исследование лояльности покупателей на В2В рынке

Полный текст статьи

Е. В. Кассюра, Санкт-Петербургский государственный экономический университет, г. Санкт-Петербург, Россия, аспирант кафедры маркетинга, e-mail: Этот адрес электронной почты защищён от спам-ботов. У вас должен быть включен JavaScript для просмотра..

Ю. А. Буркова, Санкт-Петербургский государственный экономический университет, г. Санкт-Петербург, Россия, магистр по менеджменту, аспирант кафедры маркетинга, e-mail: Этот адрес электронной почты защищён от спам-ботов. У вас должен быть включен JavaScript для просмотра.

И. Н. Трефилова, Санкт-Петербургский государственный экономический университет, г. Санкт-Петербург, Россия, к. э. н., докторант кафедры маркетинга, e-mail: Этот адрес электронной почты защищён от спам-ботов. У вас должен быть включен JavaScript для просмотра..

В статье рассматриваются проблемы управления лояльностью деловых покупателей, критически осмысливаются существующие модели и подходы. Авторы приходят к выводу о существовании общих и специфических особенностей в формировании лояльности на В2С и В2В рынках. Предлагается выделить две группы факторов лояльности деловых покупателей: характеристики воспринимаемой ценности продукта и ценности поставщика. В статье представлены результаты эмпирического исследования лояльности деловых покупателей на рынке систем безопасности, демонстрирующие ключевые факторы лояльности покупателей на рынках стандартной промышленной продукции.

Ключевые слова: лояльность деловых покупателей, В2В рынки, промышленный маркетинг, факторы лояльности, модели лояльности, ценность поставщика.*

Список литературы

  1. Дзюменко И. Н. Управление лояльностью бизнес-партнеров в рыночных сетях : дис. ... канд. экон. наук. СПб., 2007.
  2. Мягких Е. М. Взаимодействие бизнес-субъектов в маркетинговых сетях при реализации технически сложной продукции : автореф. дис. ... канд. экон. наук. СПб., 2012.
  3. Скоробогатова Е. М. Особенности взаимодействия субъектов маркетинговой сети на рынке промышленного оборудования // Проблемы современной экономики. 2010. № 3 (35). С. 33–42.
  4. Юлдашева О. У., Иванов А. Г. Маркетинг взаимоотношений и управление потенциалом покупателя на рынках В2В. СПб.: Изд-во СПбГУЭФ, 2004. 127 c.
  5. Юлдашева О. У., Корнилов Г. А. Оценка е-маркетинговой ориентации компаний на В2В рынке стройматериалов // Корпоративное управление и инновационное развитие экономики Севера: Вестник научноисследовательского центра корпоративного права, управления и венчурного инвестирования Сыктывкарского государственного университета, 2015. № 2. С. 187–200. URL: http://vestnik-ku.ru/images/articles/2015/ 2/13.pdf (дата обращения: 25.08.2016)
  6. Юлдашева О. У., Шубаева В. Г., Орехов Д. Б. Методология измерения и оценки потребительской ценности: дифференциация подходов // Корпоративное управление и инновационное развитие экономики Севера: Вестник Научно-исследовательского центра корпоративного права, управления и венчурного инвестирования. 2014. № 3. С. 198–210. URL: http://vestnik-ku.ru/articles/2014/3/13.pdf (дата обращения: 20.08.2016)
  7. Akman G., Yörür B. (2012). Effects of Business to Business Relations on Customer Satisfaction and Loyalty in the Context of a Developing Country, American Journal of Industrial and Business Management. № 2. P. 217–229.
  8. Gallarza G. M., Gil-Saura I. and Holbrook M. B. (2011). The value of value: Further excursions on the meaning and role of customer value, Journal of Consumer Behavior, 10: p. 179–191.
  9. Green R. D., Li M. L. (2011). A mediating influence on customer loyalty: The role of perceived value. Journal of Management and Marketing Research, p. 1–12.
  10. Lodes M., Buff C. L. (2009). Are Generation Y (Millennial) Consumers Brand Loyal and is their Buying Behaviour Affected in an Economic Recession? A Preliminary Study. Journal of Academy of Business and Economics. № 3. Vol. 9. P. 127–134.
  11. Rahmani K., Rahmani S. (2013). Developing a conceptual model of customer loyalty using meta-synthesis, European Online Journal of Natural and Social Sciences, Vol. 2, № 2, p. 166–173.
  12. Rauyruen R., Miller K.E. (2007), Relationship Quality as a Predictor of B2B Customer loyalty, Journal of Business Research 60, p. 21–31.
  13. Sepide N. and Tooraj S. (2011). Factors of Customer Satisfaction and Loyalty in Industrial Marketing (B2B). Middle-East Journal of Scientific Research, Vol.8.-5, p. 902–907.
  14. Zineldin М. (2006). The royalty of loyalty: CRM, quality and retention. Journal of Consumer Marketing, 23 (7), p. 430–437
  15. Сайт Международной исследовательской компании EPSI [электронный ресурс]. URL: http://www.epsirating.ru/ (дата обращения: 02.09.2016)

Для цитирования: Кассюра Е. В., Буркова Ю. А., Трефилова И. Н. Исследование лояльности покупателей на В2В рынке // Корпоративное управление и инновационное развитие экономики Севера: Вестник Научноисследовательского центра корпоративного права, управления и венчурного инвестирования Сыктывкарского государственного университета. 2016. № 3. C. 88–100.